1 2
3 4
Прозрачный
подход к сбыту
Глава 1

Прозрачный подход
к сбыту

Несколько лет назад компания «Газпром нефть» приняла решение о реструктуризации своих сбытовых подразделений, чтобы разделить оптовый и розничный сегменты продаж

В результате реорганизации появились три предприятия, которые отвечают за сбыт: «Газпромнефть-Центр» – на розничном рынке (сеть АЗС «Газпромнефть»), рынок грузового транспорта и других перевозчиков - «Газпромнефть-Корпоративные продажи» и мелкооптовый оператор – «Газпромнефть-Региональные продажи». Кроме того, выделены три инфраструктурных предприятия, которые отвечают за хранение и перевалку («Газпромнефть-Терминал»), транспортировку («Газпромнефть-Транспорт») и сохранность количества и качества нефтепродуктов («Газпромнефть-Лаборатория»).

Важно отметить, что процесс реорганизации системы сбыта в «Газпром нефти» был запущен задолго до закрепления на законодательном уровне (новая версия законопроекта «Об обороте нефти и нефтепродуктов в РФ») запрета на совмещение оптового и розничного бизнеса российскими нефтяными компаниями. В «Газпром нефти» решили, что разделение этих направлений позволит не только сделать сбыт более прозрачным (чего, собственно, и добивались контролирующие органы), но и повысит его эффективность.

В результате появилась совершенно новая организационная структура, выделившая мелкий опт в крупный бизнес. И сегодня «Газпромнефть-Региональные продажи» осуществляет продажу бензина, дизельного топлива, мазута и СУГ с нефтеперерабатывающих заводов Московской, Омской и Ярославской областей по всей России.

Основные задачи
компании:
  • обеспечение максимальной прозрачности процесса сбытовой деятельности компании
  • предупреждение нарушений действующего российского законодательства
  • информирование всех заинтересованных сторон о политике «Газпром нефти» в сфере реализации нефтепродуктов на внутрироссийских оптовых рынках

В результате реорганизации произошло упрощение и укрупнение структуры продаж: предприятий стало меньше, и каждое отвечает за большую территорию. Разделение показало финансовые результаты каждого вида бизнеса — их теперь легче отследить: мы можем видеть, к примеру, в каких регионах более прибыльна розница, а где — опт, сколько стоит транспортировка топлива до каждого региона. Повысилась эффективность корпоративного управления — укрупнение предприятий позволило централизовать большинство управленческих и сервисных функций

Александр Крылов

Александр Крылов

Директор по региональным продажам «Газпром нефти»

В распоряжении компании не только сеть офисов и нефтебаз, охватывающая 39 регионов России, но и грамотная логистика, которая «дотягивается» даже в самые удаленные уголки нашей страны.

Центральный офис расположен в Санкт-Петербурге, кроме него функционируют еще 6 отделений «Газпромнефть-Региональные продажи»: Восточно-Сибирское, Сибирское, Западно-Сибирское, Центральное, Западное, Уральское, а также 11 офисов продаж (Кемерово, Красноярск, Новосибирск, Омск, Тюмень, Москва, Ярославль, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Челябинск).

Предприятие обеспечивает топливом компании и учреждения с большим потреблением топлива (от нескольких тонн в месяц): государственные автотранспортные предприятия, жилищно-коммунальные учреждения, сельскохозяйственные и промышленные предприятия, транспортные, строительные компании и независимые АЗС.

Главная задача осталась прежней – обеспечить качественным топливом каждого

Помимо покупки нефтепродуктов, клиенты «Газпромнефть-Региональные продажи» могут воспользоваться целым рядом уникальных услуг – от закупки и складирования до реализации бесперебойной системы поставок и автоматизации учета остатков на предприятиях и АЗС.

Клиентскую базу предприятия можно поделить на 2 основных сегмента: независимые АЗС и промышленные предприятия, для первого сегмента топливо – это источник дохода, а для вторых – расходная часть производственного процесса.

За 2018 год
реализовано
16 млн тонн
нефтепродуктов

Независимые АЗС

На сегмент независимых АЗС приходится 64% реализации продукции «Газпромнефть-Региональные продажи». Есть несколько схем сотрудничества и они зависят от того, чья инфраструктура задействована в цепи поставки топлива – нефтебазы и бензовозы компании «Газпром нефть» или собственная товаропроводящая сеть покупателя.

На топ-5 клиентов этого подсегмента приходится 31% реализации нефтепродуктов компании, причем бизнес этих независимых АЗС сконцентрирован в Центральном регионе (Москва, Ярославль, Санкт-Петербург).

0%

составляют на сегодняшний день независимые АЗС, партнеры «Газпромнефть-Региональные продажи», от общего количества клиентов предприятия

Промышленные
предприятия

Промышленный сегмент составляет около 43% от общего количества клиентов «Газпромнефть-Региональные продажи» – это более 1,7 тысячи юридических лиц, которые в свою очередь обеспечивают 33% реализации продукции компании.

У 59% данного клиентского сегмента есть собственная инфраструктура (как правило, это бензовозы и резервуарный парк). Данный сегмент по большей части сосредоточен в промышленно развитых регионах присутствия «Газпромнефть-Региональные продажи» в Москве, Кемерово и Тюмени.

Отдельно в этой группе можно выделить сельскохозяйственные предприятия, доля которых составляет около 36% от общего количества клиентов «Газпромнефть-Региональные продажи», т.е. более 1,4 тысячи юридических лиц. Они обеспечивают 3% реализации продукции компании.

Почему так мало? Все дело в том, что 75% компаний данного сегмента заняты в растениеводстве, а это бизнес сезонный. Именно поэтому выборка каждого представителя колеблется от 1 до 10 тонн в месяц.

Сельскохозяйственный подсегмент по большей части сосредоточен в отделениях «Газпромнефть-Региональные продажи» в Новосибирске, Омске, Тюмени и Краснодаре.

0%

составляет на сегодняшний день Промышленный сегмент от общего количества клиентов «Газпромнефть-Региональные продажи»

Преимущества
«Газпромнефть-Региональные продажи»

  • 1 контроль качества бензина и ДТ на всех этапах производства
  • 2 доставка топлива точно в срок — 31 собственных нефтебаз, 250+ бензовозов
  • 3 возможность купить бензин и дизельное топливо мелким оптом с отсрочкой платежа
  • 4 возможность сотрудничества на особых условиях
  • 5 круглосуточная диспетчеризация, отслеживание запасов 24/7
  • 6 персональный менеджер и личный on-line кабинет
  • 7 автоматический, актуальный расчет цены на топливо (прайс) на сайте
  • 8 возможность купить топливо оптом онлайн