1 2
3 4
Целевая модель
«Топливный интегратор»
для независимых АЗС
Глава 4

Рентабельный баланс

В России рынок АЗС нельзя назвать равномерным. Например, независимым компаниям принадлежат более половины заправок (до 65 %), но при этом они реализуют меньше топлива, чем крупные игроки рынка (ВИНКи).

Кроме того, наблюдается неравномерное распределение инфраструктуры, объектов товаропроводящей сети, обусловленное географическими особенностями: где-то яркое насыщение, а какие-то регионы находятся вне рынка.

Все дело в том, что, когда данный сектор в РФ только начинал развиваться, АЗС ставили бездумно, где придется, главным было «воткнуть» колонку. Еще 20 лет назад этот бизнес строился совсем по-другому, в силу высокой маржинальности (даже при низком спросе она достигала 35%), но сегодня рынок выглядит совсем иначе.

За последние 10 лет маржинальность сократилась до минимума из-за сдерживания цен на розничном рынке, роста цен на нефть, экспортной альтернативы и обоснованном росте цен на мелкооптовом рынке. Бизнес АЗС начал предлагать своим клиентам сопутствующие сервисы (магазины, кафе, автомойки, СТО и т.д.), чтобы компенсировать сокращение маржи нефтепродуктов. Неудивительно, что для владельцев независимых АЗС рентабельность бизнеса скоро может уйти вообще «в ноль», если взять во внимание еще и затраты на его содержание (ФOT, ресурсы, техническое обслуживание и т.д.).

Теперь, чтобы купить нефтепродукты и потом их продать, независимые операторы вынуждены «заморозить» деньги в товар и ждать прибыли. При этом, необходимо параллельно организовать поставку следующей партии топлива для продажи и получения прибыли, и так «по кругу». Из-за того, что резервуары на АЗС имеют ограниченный объем, поставки топлива должны быть ритмичными и стабильными, чтобы «не завязаться» - не закрыть станцию по причине отсутствия топлива. Однажды увидев такое объявление на въезде на АЗС клиент, вряд ли вернется.

Небольшим сетям или одиночным АЗС приходится брать высокопроцентные кредиты под залог самого бизнеса, что несет целый ряд рисков вплоть до потери своего бизнеса.

Независимым компаниям принадлежат более половины заправок (до 65 %)

Решение есть!

В «Газпромнефть-Региональные продажи» разработано особое предложение для владельцев АЗС, желающих минимизировать риски и обеспечить свой бизнес гарантированным доходом.

Схема проста: на основании агентского договора на АЗС партнера производятся прямые поставки топлива и нефтепродуктов со складов и нефтебаз «Газпромнефть-Региональные продажи», которые он реализует от своего имени.

По окончании отчетного периода АЗС получают фиксированное вознаграждение, что позволяет им высвободить оборотные средства и иметь гарантированный доход в течение всего года. Есть два вида договоров, гарантирующих независимым операторам вознаграждение – агентский и договор опциона.


Нефтебаза "Газпромнефти"

Клиент

Оплата и агентское
вознаграждение

Модели «Агентская схема» и «Опцион» для НАЗС

«Газпромнефть-Региональные продажи» забирает на себя финансовую нагрузку, которую нес бы сам собственник бизнеса: на закупку, транспортировку и хранение топлива до получения прибыли от продажи.

Агентское вознаграждение формируется в зависимости от объема продаж топлива на АЗС и его стоимости на рынке, в формуле расчета также учитывается региональные особенности.

Преимущества партнерства для независимых АЗС:

  • Стабильный и гарантированный доход
  • Постоянное наличие ресурса, т.е. гарантия финансовой стабильности для банка
  • Справедливый расчет агентского вознаграждения (гибкий и прозрачный подход к его формированию)
  • Проверка качества и количества топлива (это тоже затраты, которые «Газпромнефть-Региональные продажи» берет на себя)
  • Знак качества топлива — гарантия соответствия топлива ГОСТу и ТР ТС

Яркими примерами взаимовыгодного сотрудничества могут служить независимые АЗС «Балнефть» (Калининградская область) и «Анита» (Ярославская область).

«Газпром нефть» забирает на себя финансовую нагрузку, которую нес бы сам собственник бизнеса
Эдуард Бахтиаров
Коммерческий директор АЗС «Балтнефть»

Агентская схема позволила высвободить оборотные средства и снять с себя кредитную нагрузку, благодаря чему появилась возможность сосредоточиться на маркетинговых мероприятиях, системе лояльности и обновлении технической базы. Кроме того, нас избавили от необходимости платить за перевалку и доставку топлива на АЗС — все расходы легли на поставщика. А планирование поставок, контроль остатков и диспетчеризация доставки на АЗС организованы через диспетчерский центр «Газпромнефть-Региональные продажи»

СЕТЬ АЗС «БАЛТНЕФТЬ»
Все топливо на наших заправках поставляется с соблюдением полной цепочки контроля качества
Сергей Бобылев
Генеральный директор АЗС «Анита»

У нас на АЗС не предусмотрены сопутствующие товары, мы продаем исключительно топливо и наша основная цель — делать это максимально быстро и удобно для клиентов.

Предложенная нам агентская схема имеет два ключевых преимущества. Во-первых, такой принцип работы — это соглашение, в котором юридически гарантированы поставки топлива на наши станции в полном и необходимом для нас объеме, а во-вторых, позволяет спрогнозировать прибыль компании в любой период времени.

Сейчас мы принимаем участие в совместном партнерском проекте с «Газпромнефть-Региональные продажи» — «Знак качества». Знак является железным свидетельством того, что все топливо на наших заправках поставляется с соблюдением полной цепочки контроля качества: от завода до АЗС, и как минимум дважды в месяц наши станции проверяют сотрудники «Газпромнефть- Лаборатории».

Кстати, совсем недавно, «Газпромнефть-Региональные продажи» представила новое цифровое решение для мелкооптовых покупателей топлива — продажи нефтепродуктов онлайн. Благодаря этому онлайн-сервису клиенты компании получают возможность отгрузки топлива в течение 24 часов с момента оформления заказа без предварительных заявок на объем, тогда как стандартная процедура закупки нефтепродуктов у топливных операторов занимает несколько дней.

Агентский договор - это соглашение, в котором юридически гарантированы поставки топлива на наши станции в полном и необходимом для нас объеме, а во-вторых, позволяет спрогнозировать прибыль компании в любой период времени.

Интернет меняет консервативные рынки и позволяет нам создавать новые открытые бизнес-модели с использованием онлайн-технологий. Мы повышаем прозрачность ценообразования и скорость отгрузки нефтепродуктов для наших партнеров и покупателей, которые необходимы для роста эффективности топливного бизнеса в мелкооптовом сегменте.

Александр Крылов

Александр Крылов

Директор по региональным продажам компании ПАО «Газпром нефть»

Принципиально новое решение для мелкооптовых клиентов уменьшает число операций и значительно ускоряет процесс сделки: после подтверждения заказа договор подписывается в онлайн-режиме. Сервис круглосуточно доступен с любого устройства.

Для «Газпромнефть-Региональные продажи» достижение собственного успеха всегда сопряжено с успехом ее клиентов. Совместная деятельность — это всегда гарантия надежности, высокое качество топлива и современный сервис.